Сьогодні “Просто Про Маркетинг” пропонує поговорити про стратегії управління довгим циклом угод. Це дозволить зрозуміти які канали продажів підходять для яких задач та як їх оптимізувати під конкретний IT-продукт. З вами на зв’язку Олександр Кривоцюк — IT-маркетолог, готовий ділитись власним досвідом продажів в IT.
ТОП 3 стратегії управлення продажами
Довгий цикл угод або ж Long Sales Cycle вимагає ефективного управління. Тільки в цьому випадку продажі будуть постійними, а клієнти лояльними. Це також зекономить час та ресурси. Long Sales Cycle ідеально підходить для різних сегментів IT, враховуючи B2B. Розглянемо популярні стратегії управління таким циклом:
- Точна кваліфікація лідів. Краще уникати вічно “теплих” лідів — або переводити клієнта в покупця, або дискваліфікувати з системи. Зрозуміти готовність клієнтів можливо за допомогою фреймворків BANT або SPIN.
- Картографування угоди. Ця стратегія відома ще як Deal Mapping. Її принцип полягає в тому, що спочатку необхідно визначити головних стейкхолдерів на операційному й економічному рівнях. Далі будується карта впливу — хто ухвалює рішення, хто підтримує, а хто блокує.
- Контент-стратегія підтримки. Під кожні етапи воронки будуються відповідні матеріали. Наприклад, кейси або технічні FAQ. Замість класичних презентацій також можна організовувати освітні сесії.
Це тільки кілька стратегій, які можуть бути актуальними для управління продажами в IT. Про деякі з них я вже розповідав в “Просто Про Маркетинг” й раджу з ними ознайомитись детальніше.
Популярні канали та інструменти продажів в IT
Розпочну з бази. Один з головних інструментів продажів — сайт. Керування ним можливо різними способами. Серед них:
- контент-маркетинг для формування інформаційних запитів;
- PPC-реклама для залучення нової аудиторії й формування попиту;
- реферальний трафік та директорії.
Сюди ж можна віднести відеоконтент. В сучасних реаліях ймовірність того, що аудиторія перегляне відео, а не буде читати лонгрід, майже 80%. ось ще кілька каналів продажу для IT-ринку:
- реферальні програми дозволяють співпрацювати з не конкурентами, які мають спільну цільову аудиторію;
- партнерські продажі можуть перерости навіть у субпідряд, якщо налагодити ефективну комунікацію й бути готовим працювати на довготривалу перспективу;
- сарафанне радіо ідеально працює, якщо Ви даєте клієнту навіть більше, ніж було обумовлено на самому початку.
З тим як вибудувати продажі на IT-ринку розібрались. Не менш важливо зробити так, щоб вони були постійними. Якщо підібрати ефективну стратегію управління, її згодом вдасться масштабувати на кількох рівнях. Наприклад, підвищити чек конкретного продукту/послуги або збільшити загальну кількість продажів.
Орієнтуючись на власний досвід в IT-маркетингу, даю кілька порад для вибору стратегії управління Long Sales Cycle:
- завжди тримайте мікродіалог, щоб клієнт не зник й був зацікавлений в продукті/послугах;
- визначте тип угоди та довжину циклу: чим дорожчий продукт, тим важливіше вибудувати “buying committee” карту;
- обирайте стратегічну методологію, яка відповідає типу клієнтів і стилю команди;
- будуйте угоду поетапно, дотримуючись підходу stage-driven: спочатку викличте інтерес, далі дайте можливість ознайомитись з продуктом і після цього переходьте до продажів.
Управління довгим циклом угод — це запорука того, що продажі в IT будуть постійними й ефективними. Тому раджу витратити трохи часу й шляхом проб та помилок підібрати для конкретного продукту оптимальну стратегію.
